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Comment réaliser une stratégie de content marketing en b2b ?

par  Adrien

Stratégie content marketing

Il est primordial pour les entreprises de soigner leur présence en ligne. C’est ainsi qu’elles peuvent gagner en visibilité, se créer une notoriété mais aussi toucher un plus grand nombre de personnes qui sont autant de clients potentiels. Pour y parvenir, elles doivent mettre en place leur propre stratégie de content marketing. Découvrez comment réaliser une stratégie efficace et durable, avec des contenus web adaptés à vos besoins et à vos objectifs.


Créer une stratégie de contenus orientée entreprise : pourquoi c’est important ?

Le marketing de contenu consiste à produire du contenu de qualité pour le diffuser sur différents canaux, le plus souvent un site internet et les réseaux sociaux. Comme pour toute stratégie de communication, la manœuvre a pour but d’attirer de nouveaux prospects en touchant un public potentiellement intéressé, et ce sur la durée. Pour y parvenir, elle vise notamment :

  • À gagner en visibilité grâce aux partages des contenus, mais aussi grâce à l’amélioration du positionnement sur les moteurs de recherche, via le SEO.
  • À améliorer l’image de l’entreprise en lui donnant une position d’expert de confiance, sur lequel peuvent compter les clients actuels comme les clients futurs.
  • À créer de la valeur et à se démarquer par rapport à la concurrence.


Les points à définir avant d’entamer une stratégie de content marketing en b2b

Pour que cette stratégie de contenu soit réellement efficace, permette de gagner des leads et d’améliorer l’engagement, elle doit être adaptée aux besoins, aux objectifs et à la cible de l’entreprise. Ainsi, avant de débuter, il convient de se poser plusieurs questions.

Pour qui créez-vous du contenu ?

En fonction de votre secteur d’activité, de vos produits ou services, ou encore de la taille de votre entreprise, vous ne vous adresserez pas au même type de personnes. Avant de commencer toute stratégie de content marketing, vous devez absolument définir votre cible le plus précisément possible. Qu’attend-elle ? Quels sont les problèmes qu’elle rencontre, les questions qu’elle se pose, ses besoins ou encore les requêtes qu’elle formule sur les moteurs de recherche ? Lorsque vos personnes seront définies, vous pourrez vous mettre à produire du contenu qui leur sera réellement adapté. Pour vous aider dans cette tâche, vous pouvez étudier le profil de vos clients actuels, définir celui des prospects que vous aimeriez attirer, mais aussi le profil des entreprises de votre secteur.

stratégie content marketing

En quoi pouvez-vous aider vos prospects ?

Quand il est orienté vers les entreprises, le content marketing doit avant tout être utilitaire. Votre cible rencontre des problématiques que ce soit au niveau de la communication, de l’organisation ou encore de la logistique. Ce que vous devez faire ? Lui montrer que vous possédez la solution à ses problèmes, la réponse à ses questions ! Lorsque vous créez votre contenu, gardez en tête que vos prospects cherchent de l’informatif et de la praticité. Anticipez leurs interrogations potentielles et répondez-y clairement, tout en facilitant le parcours d’achat. S’il est également important de mettre en avant vos autres atouts (vos valeurs, le caractère innovant de votre produit…), c’est bien le côté pratique qui attirera en premier les entreprises que vous visez.

Quels sont vos objectifs ?

Souhaitez-vous vous positionner en tant qu’expert de votre secteur ? Voulez-vous améliorer votre référencement sur les moteurs de recherche, ou encore augmenter votre taux de conversion ? Parce que publier du contenu pour être plus visible ne suffit pas, définissez d’abord vos objectifs et listez-les par ordre de priorité. Servez-vous-en pour créer une stratégie de content marketing vraiment efficace, qui sera un levier de votre croissance.


Les différents formats possibles pour votre stratégie de contenu b2b

En fonction de votre buyer persona, de vos objectifs et des offres que vous proposez, vous n’allez pas vous tourner vers les mêmes types de contenus. Voici quelques formats que vous pouvez utiliser, en n’oubliant pas que la diversification permet d’augmenter l’attractivité de vos publications et de maintenir l’intérêt de la cible.

L’article de blog

La rédaction d’articles de blog est l’une des solutions les plus classiques et les plus utilisées en content marketing. Pour que ce type de contenu vous soit efficace, vous devez trouver des sujets qui intéressent votre cible et qui peuvent la fidéliser. Insérez dans le texte les mots-clés avec lesquels vous souhaitez être trouvé sur Google et les autres moteurs de recherche. Ajoutez d’autres contenus comme des images, des vidéos et des infographies, et proposez des titres attractifs.

Objectif : fidéliser votre clientèle existante et attirer de nouveaux prospects. Accroître votre visibilité grâce au référencement naturel et grâce aux partages sur les réseaux sociaux.

Article blog

L’infographie

Particulièrement prisée en content marketing b2b, l’infographie est à la fois informative et ludique. En plus d’attirer le regard grâce à ses graphismes, elle permet de s’intéresser plus facilement à votre contenu et à mieux le retenir. Elle est également plus virale qu’un article de blog sans visuel.

Objectif : divertir la cible tout en l’informant. Capter l’attention des prospects grâce à des couleurs, visuels ou pictogrammes, pour leur apporter en un clin d'œil les informations dont ils ont besoin.

La vidéo

La vidéo est un format particulièrement en vogue en content marketing b2b. Moins simple à réaliser et plus coûteuse qu’une infographie, elle est toutefois idéale pour laisser parler sa créativité. Certains types de vidéos (de style texte, image et GIF) se réalisent facilement et permettent de partager conseils pratiques, listes et astuces. Vous pouvez également vous tourner vers les tutoriels, les vidéos animées et le motion design.

Objectif : éduquer vos cibles en marquant les esprits. Que vous choisissiez un format de vidéo pensé pour faire le buzz ou une série de vidéos éducatives, vous capterez l’attention et ferez passer votre message. Grâce à l’association de son, d’images et de texte, ce dernier sera plus simplement retenu. Par ailleurs, ce contenu attractif va générer du trafic, des partages, et accroître considérablement votre visibilité.

vidéo content marketing

Le cas client

Le cas client (ou use case) permet de montrer comment votre produit ou service a résolu une vraie problématique client. Il s’agit d’un contenu intéressant à adresser à vos leads en phase de décision. Mêlez storytelling, écriture web, astuces, chiffres et verbatim client pour créer un texte agréable à lire, visuellement attractif et que vous pourrez mettre en avant pour générer des leads.

Objectif : convaincre vos prospects que vous êtes la solution à leur problème actuel. Grâce au use case, ils n’ont pas affaire à votre discours commercial mais à un exemple concret de ce que vous pouvez apporter. Ils se rendent compte de votre expertise, lisent des témoignages positifs… et peuvent donc se projeter dans une collaboration avec vous.

Le webinaire

Les webinaires connaissent un succès croissant en content marketing b2b. Il s’agit de sessions de conférences en ligne lors desquelles vous vous adressez à une audience ciblée. Cette dernière peut également participer grâce à divers outils (chat, sondages…). Le contenu est donc co-créé avec les participants, ce qui rend chaque webinar unique.

Objectif : impliquer votre cible dès le départ et tisser du lien avec elle. Le webinar est un contenu à forte valeur ajoutée qui marque durablement l’audience. Il améliore l’image de marque en mettant en avant son expertise, mais aussi sa proximité avec sa cible et sa capacité à transmettre son savoir.

webinaire

Le livre blanc et l’e-book

Si les livres blancs et les e-books existent depuis des années, leur intérêt ne faiblit pas au fil du temps. Leur principal avantage par rapport à un article de blog est qu’ils sont plus complets, permettant donc de plus entrer dans le détail. Vous pouvez y intégrer plus facilement des contenus détaillés comme des tableaux comparatifs. Incontournables, ils ont aussi une symbolique de contenu « pro » auquel se référer.

Objectif : convertir vos lecteurs en clients en vous imposant comme une référence dans votre domaine. L’internaute fait l’effort de télécharger votre document, puis de le lire, en donnant le plus souvent son adresse e-mail en échange. Il est donc plus apte à lire vos prochains contenus web, qu’il s’agisse de newsletters, d’articles ou d’autres livres blancs.

Le post LinkedIn

Le community management est indissociable du content marketing. À quoi vous servirait-il d’élaborer des contenus de qualité si votre audience reste très limitée ? Veillez donc à gérer leur publication sur les réseaux sociaux pour accroître votre visibilité, mais aussi à créer des contenus originaux pour ces plateformes. En b2b, LinkedIn reste le social media le plus efficace pour attirer de nombreux prospects.
Objectif : fidéliser votre cible et accroître votre communauté. Lui apporter directement les informations dont elle a besoin, favoriser les échanges rapides et l’interactivité. Établissez une ligne éditoriale qui valorisera le savoir-faire de l’entreprise, son histoire et ses valeurs, pour être toujours plus proche de vos buyers persona.

Podcast, newsletter, interview, communiqué de presse… Bien d’autres formats s’offrent à vous pour mener une stratégie de content marketing en b2b efficace. En proposant des contenus de qualité, variés, bien adaptés à votre cible et à vos objectifs, certains indicateurs auront de meilleurs résultats : le taux d’interaction, le positionnement des pages dans les moteurs de recherche, les taux de rebond… Des leviers sur lesquels jouer pour attirer de nouveaux prospects.

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Adrien


Adrien est expert en webmarketing et plus particulièrement en Acquisition de Trafic et Génération de Leads.

Après 12 ans et des centaines de campagnes pour des TPE et des PME dans leur phase de croissance, il décide de créer un nouveau blog pour partager ce qu'il a appris.

Il souhaite partager ses conseils et sa méthodologie pour que les entreprises, même petites, puissent se développer grâce au webmarketing.

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