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Comment utiliser les webinaires pour générer des leads ? [Guide]

 juin 13, 2020

par  Adrien

Vous êtes dans le secteur B2B et vous cherchez une nouvelle façon de générer des leads ? Avez-vous testé les webinaires ? 🧐

Peut-être que vous ne vous sentez pas prêts pour en créer et en animer ? C'est une erreur ! Que vous soyez indépendant ou dans une PME, le webinaire a toute sa place. Avec la crise du Covid-19, c'est devenu un outil indispensable !

Et plus vous démarrez tôt, plus vous apprendrez vite et plus vos webinaires seront efficaces.

Cela fait presque 3 ans que j'organise des webinaires. Je suis passé par toutes les étapes : choix de l'outil, organisation, promotion, suivi des leads.

Dans cet article, je vais vous dire comment générer efficacement des leads avec les webinaires. Je vais vous expliquer :

  • pourquoi les webinaires sont une importante source de leads qualifiés
  • les différents types de webinaires possibles
  • les meilleurs logiciels de webinaire selon votre taille et vos objectifs
  • comment faire la promotion de vos webinaires.

C'est parti !


Pourquoi il est important de mettre en place des webinaires ?

Les webinaires sont une formidable source de leads. Cela l'était avant la crise du Covid-19, c'est encore plus vrai depuis.

Nous l'avons vu chez Toucan Toco ! Nous avons 5 ou 6 fois plus de leads avec les webinaires depuis la crise.

Les gens se sont équipés et sont plus familiarisés avec la visio de façon générale. Ils sont prêts à apprendre à distance face à un écran.

Webinar au calme

L'engagement est aussi plus fort pendant les webinaires. Il y a plus de messages et de questions. Les plateformes de webinaire sont aussi plus efficaces et permettent une meilleure interaction avec les auditeurs.


Chez Toucan Toco, nous avons mis en place des webinaires depuis début 2018. Cela nous a permis de générer des centaines de leads.

Tout dépend du type de webinaire et de la promotion que vous en fait, mais nous avons généralement entre 15 et 50 inscrits sur chaque webinaire. Depuis la crise, nous avons le double, entre 30 et 100 inscrits.

Bref, si vous aviez un doute avant la crise, maintenant vous ne devez plus en avoir, foncez !

Au-delà de l'aspect volume, il faut aussi penser qualité des leads. Les webinaires sont un formidable moyen d'engager avec vos prospects, de les éduquer et de les convaincre.

Les inscrits aux webinaires sont vos leads. Par contre, en moyenne, 50% des inscrits ne seront pas présents pendant le live du webinar.

50% eux sont bien présents pendant le webinaire et écoutent vos paroles. Ce sont des leads très engagés à la sortie.

Il faut faire attention à deux choses :

  • soigner votre discours pendant le webinaire
  • proposer un replay aux 50% qui n'ont pas pu venir

Et au-delà de la génération de leads, les webinaires permettent de faire avancer vos prospects à des phases commerciales plus avancées en les éduquant ou en leur montrant certaines nouveautés par exemple. 💪

Voyons ensemble les différents webinaires que vous pouvez organiser.



Les différents types de webinaires pour générer des leads

Dans la famille des webinaires, il y a trois grandes catégories qui vont remplir des objectifs différents. Ils ont des donc idéalement un format différent avec une durée différente.


Le webinaire éducationnel

Le webinaire éducationnel est un webinaire qui va traiter d'un sujet de fond à une audience assez large. Vous allez leur apprendre quelque !

Il vous permet d'obtenir beaucoup de leads, mais vous risquez d'avoir beaucoup de curieux ou au mieux des gens très loin de la phase de vente. Ce n'est pas grave !

Ces webinaires vous permettent d'évangéliser vos prospects sur un sujet ou un thème important de votre entreprise. Nous en avons beaucoup fait chez Toucan Toco pour montrer l'importante de la data visualisation par exemple.

Quelques exemples :

  • Comment gérer la crise Covid-19 en tant qu'entrepreneur ?
  • La comptabilité doit-elle être toujours externalisée ?
  • Comment l'e-commerce est-il impacté par les régulations internationales ?

Ces webinaires durent généralement entre 20 et 35 minutes. L'important est de leur donner le plus de valeur en un minimum de temps. 😇


Le webinaire produit

Le webinaire produit est un webinaire où vous allez essentiellement faire une démonstration live de votre produit ou de votre offre. Cela peut être une démonstration pour de nouveaux prospects, mais cela peut être aussi un webinaire pour mettre en avant de nouvelles features et ainsi de faire de l'upsell par exemple.

Ce type de webinaire peut être proposé une fois par mois ou tous les deux mois afin que vos nouveaux prospects puissent toujours participer. Cela peut être remplacé par un webinaire en replay vidéo même si l'impact sera surement moins important.

Ces webinaires durent généralement entre 30 et 60 minutes.


Les webinaires témoignage clients

Les webinaires témoignage client sont réalisés à plusieurs, en partenariat avec un client ou parfois un partenaire.

L'objectif est de montrer le succès de votre produit ou de votre offre avec un cas concret. C'est un webinaire qui fonctionne généralement bien, car il y a nativement plus d'interaction et de dynamisme du fait qu'il y a une sorte de question-réponse entre vous et votre interlocuteur.

Ces webinaires arrivent à la fin du cycle de décision pour clôturer une vente. Vous aurez probablement moins de prospects, mais ils sont généralement très puissants pour finaliser une vente.



Les meilleurs logiciels pour créer des webinaires


Zoom Webinar : l'offre efficace et simple pour démarrer à petit budget

Zoom propose son offre Webinaires Vidéo Zoom qui est le meilleur rapport qualité prix quand on veut quelque chose de simplet et efficace.

Zoom webinaire solution

C'est un bon moyen de se lancer et s'exercer et vous ne voulez pas tout de suite mettre trop d'argent dans les webinaires.

Pour créer des webinaire, il faudra au minimum souscrire à l'offre à 13,99 € / mois que vous aurez d'ailleurs peut-être déjà si vous utilisez la visioconférence. Vous pourrez alors accueillir jusqu'à 100 participants.

Il n'y a plus besoin de présenter Zoom qui a été très utilisé pendant le confinement et qui le reste encore. C'est d'ailleurs aussi un des avantages en prenant cette solution. Tout le monde connait Zoom et il y aura alors surement moins de friction pour les utilisateurs à s'inscrire et à participer à votre webinaire.

La qualité vidéo est très bonne et vous avez tous les outils essentiels pour votre webinaire.

Évidemment, il manque pas mal de fonctionnalités marketing comme la landing page ou le replay par exemple. Ainsi, pour avoir quelque chose se plus efficace, il faudra vous tourner vers une des solutions ci-dessous.



LiveWebinar : la meilleure offre pour les petites entreprises

C'est surement pour moi la meilleure offre de webinar actuellement pour les TPE et PME. Livewebinar est sorti en 2019, il est donc très récent et arrive avec une offre très agressive.

Pour 11,20 € / mois, vous avez accès à de nombreuses fonctionnalités très intéressantes avec là aussi un accueil jusqu'à 100 participants. [Image]

Livewebinar alternative webinar

Des fonctionnalités telles que le tableau blanc, les call to action, l'insertion de vidéo Youtube sont intéressant pour augmenter l'interactivité et favoriser la conversion derrière.

Vous pouvez aussi proposer 3 webinaires toujours disponibles pour pouvoir générer des leads sur le long terme.

Je vous conseille donc vivement de le tester.



Livestorm : une solution premium pour passer au niveau supérieur

Livestorm c'est mon petit choucou. Je l'ai choisi début 2018 pour Toucan Toco et c'est toujours notre solution de webinaire. Après avoir testé Anymeeting et GotoWebinar (que je ne vous recommande vraiment pas), j'avais fait une recherche avancée pour trouver à l'époque le meilleur outil.

livestorm meilleure solution de webinaire

J'étais alors tombé sur cette petite start-up française qui a bien grandi depuis. j'avais échangé rapidement avec Gilles, le CEO, et on s'était lancé avec Livestorm. C'est surement l'un des meilleurs choix que j'ai fait.

Nous avons même fait un cas client avec Livestorm que vous pouvez voir ici.

À 89 € / mois ce n'est pas l'offre la moins chère, mais elle est vraiment qualitative. J'aime beaucoup leur landing page et les petites choses en plus qui sont vraiment très agréables comme les notifications, les traductions dans les autres langues, les webinaires en replay...



Webinar Jam : l'offre innovante et très complète pour vendre vos produits et services pendant le webinar

Je n'ai pas eu l'occasion de tester Webinar Jam personnellement, mais j'avais failli partir sur cette solution, car d'après mes recherches, c'est surement l'offre Webinar la plus innovante et la plus complète que j'ai trouvée.

webinar jam super outil de webinaire

Il y a vraiment tout ce qu'un logiciel de webinaire peut avoir, mais il y a notamment 3 fonctionnalités que je trouve particulièrement intéressantes :

  • les landing pages : vous avez plusieurs templates disponibles pour vos webinaires ce qui vous permet d'optimiser les taux de conversion sur les inscrits
  • les offres pendant le webinaire : vous pouvez pousser des offres spéciales pendant le webinar. Elles sont particulièrement bien placées à droite. Si vous êtes dans le secteur SaaS et que vous avez une offre spéciale, c'est vraiment très efficace.
  • Les webinaires live payants : si vous êtes consultant ou formateur, vous pouvez faire payer votre session de webinaire avec une connection à votre compte Stripe ou PaypaL

La seule chose un peu étrange avec Webinar Jam est que vous devez payer 499 $ l'année. Même si ce n'est pas très cher au final (42$ / mois), le fait de payer en avance toute l'année peut être déroutant.

Mais comme les moyens de gagner de l'argent avec Webinar Jam sont très efficaces, vous devriez rentabiliser tout cela rapidement.

À tester donc avec l'offre d'essai de 14 jours !



Comment faire la promotion de vos webinaires ?

Choisir une solution pour faire des webinaires c'est bien, mais si vous souhaitez générer des leads, il faut donc communiquer dessus.


Promouvoir les webinaires gratuitement

  • L'e-mailing

Dans un premier temps, vous allez utiliser votre base CRM que ce soit vos clients ou vos prospects. Cela dépend essentiellement des objectifs de votre webinaire.

Mais dans notre cas, pour générer de nouveaux leads, l'objectif va être de cibler vos prospects pour les éduquer sur un sujet important ou peut être de leur montrer un témoignage client.

Bref, il ne faut pas oublier l'e-mail qui reste un canal privilégié pour les webinaires. 📨

Deux points importants à noter :

  1. Même si vous utiliser peut être une newsletter pour communiquer sur votre prochain webinaire, il est intéressant de les coupler avec des e-mails plus personnalisés venant de votre part, de vos collègues et de vos commerciaux notamment. Pourquoi pas ne pas les insérer en signature d'e-mail ?
  2. Chez Toucan Toco, nous avons identifié nos 2 ou 3 meilleurs webinaires qui sont disponibles en replay. Ils sont insérés dans des campagnes de lead nurturing pour être proposés automatiquement selon certaines actions effectués par les prospects. Les webinaires sont un contenu très efficace dans le cadre du marketing automation.

Enfin, n'oubliez pas d'utiliser les webinaires comme moyen de prospection directe sur LinkedIn. Vous pouvez utiliser les outils de prospection LinkedIn pour générer des leads en les invitant à vos webinaires.


  • Site Internet

Votre site Internet est un très bon moyen de promouvoir votre webinar. Il y a trois différents moyens de le faire.

Le premier moyen consiste à construire ou page "Webinaires" où vous pourrez tout simplement mettre en avant les différents webinaires à venir, mais également les webinaires proposés en replay. (Voir la page "Webinaires" de Toucan Toco).

Le plus simple est de pouvoir les "embbeder" si votre solution de webinaire le permet, soit de créer un template de page vous permettant de créer une page assez rapidement pour chaque webinaire.

Le second moyen consiste à utiliser des popups ou des petits bandeaux que vous aller afficher sur votre site et votre blog selon des règles automatiques. Vous pouvez le faire par exemple avec Sumo ou Thrive Leads, deux outils que j'aime beaucoup.

Le dernier moyen consiste à rédiger un article de blog. Pour capitaliser dessus, l'idée est de créer un petit article quelques semaines avant le webinaire pour communiquer dessus. Une fois le webinaire terminé, vous pouvez modifier et compléter l'article pour le proposer en replay et bénéficier d'un impact sur le référencement naturel. 


  • Réseaux sociaux

Bien sûr, vous utilisez vos réseaux sociaux pour relayer vos webinaires. Utilisez à la fois les réseaux sociaux de l'entreprise et vos réseaux sociaux personnels.

Sur Facebook, n'oubliez pas d'utiliser la fonction "événement" pour créer un événement, cela fonctionne très bien.

Event Facebook pour webinaire


LinkedIn a aussi sorti la même fonctionnalité récemment. Testez-le aussi.

Event linkedIn webinaire


Souvent oublié, Google My Business vous permet également de publier un événement. Votre webinaire sera alors visible sur les requêtes de votre marque.

Google My Business pour webinaire


  • Les webinaires co-brandés

Certains sujets méritent de le faire avec une autre société ou un partenaire. Faire un webinaire a deux avantages :

  • Cela apporte de la légitimité et de la profondeur au contenu délivré
  • La promotion est partagée, vous avez donc plus d'impact et donc de leads au final

Le seul point important est de savoir comment vous communiquer, comment vous vous partagez les leads et comment vous les contactez ensuite. Il faut que ce soit clair avant le webinaire pour ne pas créer de tension.



Promouvoir les webinaires avec de la publicité

Si vous avez un peu de budget, la publicité pour les webinaires fonctionne très bien. Voici les 3 campagnes qui fonctionnent le mieux.

  • Publicité LinkedIn

La meilleure façon d'avoir des leads qualifiés pendant vos webinaires, surtout si vous ciblez les grands comptes, sera d'utiliser la publicité LinkedIn.

Depuis presque 3 ans, j'ai testé plusieurs fois tous les formats LinkedIn et ce qui marche le mieux, ce sont les formats Inmail ou Sponsored Messaging.

Comment utiliser les webinaires pour générer des leads ? [Guide] 1


Ils ont appelé cela "Sponsored Messaging" maintenant, car il y a maintenant deux formats possibles pour envoyer un message aux utilisateurs LinkedIn.

Il y a les Message Ads qui sont plus connus sous le nom Inmail. C'est ce format que j'ai le plus utilisé et qui fonctionne vraiment très bien avec un seul Call to action vers le lien de votre webinaire.

Il y a depuis quelques mois le nouveau format Convesational Ads qui permet d'avoir une sorte de conversation avec la personne avec plusieurs Calls to Action.

Je suis en train de le tester et il est donc trop tôt pour vous dire s'il fonctionne mieux ou moins bien pour le webinaire. J'ai de bons résultats de façon générale avec ce format chez Toucan Toco et je vous ferai un article complet très bientôt.

En attendant, le format Message Ads est très efficace.

Voici quelques astuces pour ce format :

  • utilisez les mots "invitation" et "webinaire" dans l'objet : par exemple "Invitation - Webinaire sur transformation digitale RH"
  • utilisez au mieux les variables personnalisées comme le prénom ou le nom de la société
  • Ne soyez pas trop long et mettez le plus important dans le corps du message : ce que les gens vont apprendre et la date.
  • Utilisez un bon Call to Action et insérez le lien du webinaire dans le message
  • N'oubliez pas d'utiliser une bannière (c'est inclus dans le format)


  • Publicité Facebook

Sur Facebook, utilisez essentiellement le retargeting pour cibler vos prospects. Je trouve leur ciblage B2B trop léger pour cibler les grands comptes. À confirmer selon vos cibles.

Le retargeting vous permet quand même de cibler votre base CRM et les visiteurs de votre site Internet.

Le mieux est de promouvoir votre événement Facebook que vous avez créé plutôt que la page d'inscription du webinaire. Les gens peuvent ainsi s'inscrire dans Facebook, avoir un rappel de l'événement dans Facebook et partager le webinaire facilement à leur réseau.

Si vous voulez en savoir plus sur les campagnes Facebook, j'en parlerai très bientôt dans la newsletter.


  • Solution Webikeo

Une autre solution pour avoir des leads est de passer par la plateforme Webikeo. C'est une offre qui couple le webinaire et sa communication.

Webikeo a une grande communauté d'entreprises et de personnes habituées à visionner des webinaires. Ils monétisent cette communauté où vous allez payer des packs de webinaire.

Nous l'avons testé récemment avec Toucan Toco et cela a très bien fonctionné. Tout dépend ensuite de votre cible et du type de webinaire, mais c'est une très bonne solution pour générer des leads en quantité.

Bien sûr cela a un coût, en moyenne 2000 € du webinaire. Mais vous pouvez avoir beaucoup de leads avec un coût au lead qui descend jusque 5€ !

Dans tous les cas, je recommande cette solution dans un second temps. Si vous voulez investir dans les webinaires, il est important que vous mettiez les mains dedans dans un premier temps, ne serait-ce que pour apprendre à animer un webinaire.



Comment optimiser l'efficacité des webinaires ?

Pour terminer, je voudrais vous donner quelques conseils pratiques. Générer des leads, c'est bien, mais si le webinaire se passe mal, c'est peut-être une opportunité de perdue.

Voici quelques recommandations 

  • Bien préparer votre webinaire

Cela paraître un peu bateau comme conseil, mais il y a quand même un gros travail de préparation à la fois sur la présentation, le matériel et le logiciel.

Au début, lorsque j'organisai moi même des webinaires, j'étais souvent celui qui s'occupait de l'aspect technique et j'étais à côté du présentateur, à l'écart, mais présent en cas de pépin.

Cela permettait à l'intervenant de se focaliser sur le contenu et la présentation orale.


  • Être dynamique avec votre audience

Le webinaire est un exercice très difficile, car il faut être assez dynamique pour que les personnes ne fassent pas autre chose en même temps. L'astuce est de faire des slides très courtes si vous avez une présentation. Cela contraint les participants à rester les yeux sur l'écran pour ne pas être perdu.

N'hésitez pas non plus à faire des petites pauses pour demander à votre audience si tout est compris et s'ils ont des questions. Cela casse peut-être un peu le rythme, mais je trouve que cela ajoute un côté plus humain et casse le côté un peu "je regarde une vidéo" si les questions-réponses se font toutes à la fin.


  • Un suivi rapide des leads

Comme tous les types de leads, plus le suivi sera rapide et rigoureux, plus vous aurez de résultats. N'oubliez pas d'envoyer la présentation à votre audience et de leur demander en feedback. Cela vous permettra d'engager la discussion.


Si vous n'avez pas encore lancé de webinaires, j'espère que vous ai donné les bonnes pistes pour vous lancer.

Si vous avez déjà testé, je suis preneur d'autres idées pour nous améliorer. D'ailleurs, quels outils avez-vous testé ? 

Merci 🙏 et à bientôt !


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Adrien


Adrien est expert en webmarketing et plus particulièrement en Acquisition de Trafic et Génération de Leads. Après 12 ans et des centaines de campagnes pour des TPE et des PME dans leur phase de croissance, il décide de créer un nouveau blog pour partager ce qu'il a appris. Il souhaite partager ses conseils et sa méthodologie pour que les entreprises, même petites, puissent se développer grâce au webmarketing.

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