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Optimiser la prospection commerciale grâce au Growth Hacking

 avril 27, 2020

par  Adrien

Depuis quelques années, avec l’évolution des technologies, les produits SaaS de plus en plus nombreux, efficaces et abordables, et la popularisation du growth hacking, la prospection commerciale a complètement évolué.

Par ailleurs, le marketing travaille de mieux en mieux avec les équipes commerciales.

Chez Toucan Toco, nous avons complété notre prospection commerciale avec une stratégie marketing digitale forte : une marque très reconnaissable, de l’inbound marketing, du growth hacking, et des outils adaptés.

L’équipe marketing travaille en relation étroite avec l’équipe commerciale. Je prenais récemment l’exemple de la stratégie ABM sur le blog de MyBizDev.

Et justement, aujourd’hui, je vais donner la parole à un des experts de la prospection commerciale, Maxime Pari, le CEO de MyBizDev.

Il a à la fois plein de conseils à nous donner sur l’entrepreneuriat et sur le growth hacking.

J’ai plein de questions à lui poser.

Je l’ai rencontré pour la première fois il y a environ 10 ans chez Companeo et il a vu la prospection commerciale évoluer.

Pourquoi et comment a-t-il créé MyBizDev ?

Qu’est-ce qui a changé au niveau de la prospection commerciale ?

Quels outils utilise-t-il ?

Quels conseils donne-t-il aux entrepreneurs ?


Interview de Maxime Pari, CEO de MyBizDev


Revenons sur quelques points évoqués pendant l'interview. 


Le Growth Hacking pour développer son entreprise et optimiser la prospection commerciale


J’ai interviewé Maxime car c’est un bon exemple d’entrepreneur qui a su utiliser le Growth Hacking pour développer son entreprise. Et c’est aussi un expert de la prospection commerciale, un domaine où le Growth Hacking et les outils ont bouleversé les codes et les méthodes classiques.

Il n’y a pas de véritable définition du Growth Hacking. Pour synthétiser, c’est un ensemble de méthodes et techniques, enrobé d’un certain état d" esprit.

C’est pour moi un mélange d’expérimentation, d’automatisation et de créativité.

Avec MyBizDev, Maxime a su l’exploiter ici et là pour se faire connaître, gagner en productivité et en efficacité. Prenons les exemples qu'il mentionne. 


MyBizDev : la création de l’entreprise

MyBizDev est une agence de business developers créée en 2018 et située à Paris et à Lille.

MyBizDev challenge et comble les lacunes du recrutement traditionnel de business developer pour startup qui ne permet pas de valider à 100 % les capacités d’un candidat. Ils ont réussi à « hacker » le processus de recrutement en proposant un parcours de certification.

Ils proposent ainsi des business developers qualifiés sur lesquels ils peuvent se porter garants.

La complexité dans ce genre de business est de jouer sur les deux tableaux : à la fois, recruter des business developers, les former et à la fois trouver des clients.

Comme le dit Maxime dans la vidéo, Maxime est seul au démarrage. Il a su automatiser 90 % de la prospection commerciale grâce à des outils pour se focaliser sur les 10 % finaux, là où il peut apporter le plus de valeur ajoutée. Cela lui a permis de se dégager du temps pour autre chose ensuite. 

Il a su faire preuve de pragmatisme en avançant très vite pour itérer en avançant sans attendre le « market fit » parfait.

Aujourd’hui, après un peu plus de deux ans, ils sont 11 collaborateurs avec plus de 1 million de chiffre d’affaires avec un nouveau bureau ouvert à Lille récemment.


Les outils pour automatiser la prospection commerciale

Il y a 10 ans, Maxime appelait avec des bottins téléphoniques, souvent dans le dur. Les outils technologiques ont bouleversé la prospection commerciale.

Scrapping, automatisation, qualification, sont des étapes primordiales aujourd’hui pour une prospection téléphonique ou par e-mail efficace.

Les outils deviennent de plus en plus accessibles que ce soit du point de vue prix qu’au niveau de la simplicité d’usage.

Les outils changent, il faut rester en veille !

Il y a quelques années, beaucoup utilisaient Hunter.io. Il y a aujourd’hui tellement d’outils. Le marché est très fragmenté. Vous devez trouvez votre « stack »  d’outils adapté à vos besoins.

Maxime est parti tout de suite sur la solution Hubspot pour avoir un CRM gratuit au départ sur lequel il pourra construire et ajouter d’autres briques (payantes cette fois) pour avoir un outil “tout en un” efficace.

Sur la prospection et le scraping, Maxime recommande Kaspr, ColdCRM ou Neodeal, couplé avec un bon et classique Sales Navigator, l’outil de LinkedIn.

Kaspr est un outil de growth hacking qui vous permet de récupérer les e-mails et numéros de téléphone de vos prospects sur LinkedIn, de les extraire et de les ajouter à votre CRM.

ColdCRM est également un outil pour scraper et recueillir les coordonnées de vos prospects. Il est plus complet que Kaspr tant sur la base de données de contacts (il n’y a pas que LinkedIn) que sur les fonctionnalités. Il est cependant plus cher. A vous de voir selon vos besoins.

Neodeal, comme Kaspr, se concentre sur la prospection LinkedIn. Ce qui est intéressant avec Neodeal, c’est qu’en plus de la recherche des coordonnées de vos prospects, Neodeal vous permet d’automatiser des campagnes de prospection et de relance dans LinkedIn.



Le conseil pour un entrepreneur pour débuter la prospection commerciale

Ne déléguez pas la prospection commerciale trop vite. Vous devez, en tant que dirigeant d’entreprise, essuyer les premiers refus et ainsi améliorer votre offre et votre stratégie.

Les outils vous permettront de vous aider mais ils ne remplacent pas totalement la vente et le closing notamment.

Les outils vous permettront de vous aider mais ils ne remplacent pas totalement les aspects commerciaux.

Si vous n’êtes pas à l’aise, trouvez un coach pour vous améliorer.

Ensuite vous pourrez contacter MyBizDev pour recruter si besoin.



Les hacks de l’événementiel pour développer sa marque

Pour développer la marque de son entreprise en B2B quand on débute, rien de tel que les événements ! Maxime et MyBizDev l’ont bien compris. Encore faut-il qu’ils soient bien réalisés et bien exploités.

Comme le dit Maxime, les événements lui ont permis à la fois de générer des leads mais lui ont surtout permis d’avoir une approche plus relationnelle et moins commerciale dans sa prospection en rebondissant sur les événements réalisés.

Ci-dessous un exemple d'événement où Maxime est le principal orateur.


Le petit hack pour les posts LinkedIn

Pour favoriser le reach et l’efficacité de vos posts LinkedIn, vous devez favoriser leur engagement.

Un maximum de likes, de commentaires et de partages le plus rapidement possible favorisera la diffusion de votre post.

Ainsi le moment où vous posterez votre post aura une influence importante.

Pour favoriser l’engagement, Maxime a choisi de booster les commentaires. Comment ?

En proposant d’envoyer la présentation diffusée lors d’un événement à ceux et celles qui commentent la publication, postée généralement le lendemain de l’événement.

Exemple ci-dessous d’un post avec 71 commentaires pour 125 likes. Très efficace !

Post LinkedIn hack commentaires


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Adrien


Adrien est expert en webmarketing et plus particulièrement en Acquisition de Trafic et Génération de Leads. Après 12 ans et des centaines de campagnes pour des TPE et des PME dans leur phase de croissance, il décide de créer un nouveau blog pour partager ce qu'il a appris. Il souhaite partager ses conseils et sa méthodologie pour que les entreprises, même petites, puissent se développer grâce au webmarketing.

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