Dans cet article, nous allons parler e-mailing marketing, automatisation, et scénarios. Si vous cherchez des idées de scénarios simples à mettre en place dans votre CRM en B2B, alors vous êtes au bon endroit.
Les caractéristiques, problématiques et défis du marché B2B rendent celui-ci spécifique. Les plus grands défis de ce secteur concernent l'acquisition et la conversion de leads, pour lesquels de nombreux outils et techniques ont été développés au fil du temps et ont démontré leur capacité à générer, qualifier et convertir des leads.
L'automatisation est devenue un élément clé pour optimiser les processus et améliorer l'efficacité de vos campagnes. C’est un gain de temps et une fois que vous aurez trouvé la bonne formule pour votre cible, vous n’aurez plus qu’à prévoir quelques ajustements de temps en temps pour optimiser votre stratégie.
Voici 5 idées simples et efficaces d’automatisation à mettre en place pour votre business.
Scénario 1 : Accueil et qualification des leads
Afin de récolter des adresses mails pour obtenir de nouveaux prospects, pensez à l’essai gratuit d’une de vos solutions ou au téléchargement d’un livre blanc / guide ! C’est un grand classique mais ça marche, à condition de respecter certains objectifs.
En effet, les scénarios de marketing automation pendant une période d’essai doivent faciliter la prise en main de votre outil, éduquer l’utilisateur sur la nécessité de votre solution et lui donner envie de passer de la version gratuite à la version payante.
Ensuite, votre nouveau lead / client va vous fournir des informations sur lui et notamment ses coordonnées, dont son mail. C’est donc l’occasion idéale pour faire preuve d’hospitalité et professionnalisme et lui souhaiter la bienvenue et/ou le remercier.
Un email automatisé de bienvenue ou de remerciement est facile à configurer et s’enverra automatiquement à chaque fois que le scénario d’e-mailing (téléchargement d’un livre blanc, début d’une période d’essai...) sera déclenché.
Scénario 2 : Nurturing des leads
Le nurturing des leads est crucial pour maintenir une relation solide avec vos prospects. Lorsqu'un nouveau lead arrive dans votre système, il faut lui souhaiter la bienvenue mais aussi ne pas oublier d’évaluer son potentiel.
Préparez alors une suite d’email de bienvenue personnalisé, par exemple avec différents CTA dès le premier email afin de connaître rapidement les interrogations de votre lead. Chaque CTA cliqué sera alors relié à une suite d’email logique concernant le sujet souhaité.
Ce scénario permettra à vos leads de recevoir le contenu approprié par rapport à leur besoin et ce dès leur inscription à votre base de données. Vous pouvez par exemple préparer un formulaire pour qualifier vos leads en fonction de leur secteur d'activité et de leurs besoins. Ainsi vous serez en mesure de mieux qualifier vos leads.
Scénario 3 : Suivi et réactivation des prospects inactifs
En automatisant vos campagnes pour fidéliser vos clients, vous allez réactiver vos anciens clients, mais vous allez également pouvoir identifier les meilleurs d’entre eux, c’est-à-dire ceux qui sont vraiment intéressés par vos produits et qui ne coûtent pas chers à votre entreprise.
Créez des scénarios visant a relancer vos anciens clients, en leur proposant un contenu ou un produit susceptible de les intéresser (sur la base de ce qu’ils ont déjà acheté ou consulté) ou encore un bon de réduction.
Les prospects inactifs peuvent représenter une opportunité inexploitée, il est donc intéressant de les réactiver en leur proposant des contenus exclusifs. Par exemple, vous pouvez programmer un scénario avec des e-mails de relance, en leur proposant du contenu avec des offres spéciales.
Scénario 4 : Cross-selling et up-selling
Lorsque votre client vient de terminer une transaction, votre CRM va vous donner des indicateurs. Si vous constatez que la majorité des clients qui achètent le produit A y associent en général le produit Z, alors pensez au cross-selling (vente croisée).
Un scénario de ce genre va vous permettre d’augmenter la valeur du panier de votre client, en mettant en avant des produits complémentaires avec le produit acheté. Si vous n’avez pas encore assez de datas pour déterminer cela, alors réfléchissez à des ventes complémentaires logiques pour vos clients.
Il existe plusieurs méthodes pour mettre en place votre stratégie de cross-sell, comme l’utilisation des pop-ups par exemple. Mais une technique fiable pour augmenter la valeur moyenne du panier, reste les e-mails reçus juste après un achat. Mettre en place ce type de scénario pour votre activité B2B est un vrai plus pour augmenter votre chiffre d’affaires.
Parallèlement n’oubliez pas d’automatiser votre stratégie d’up-sell, qui consiste à vendre un produit ou un service supplémentaire à un client. Les produits ou services proposés doivent apporter à l'utilisateur des avantages supplémentaires. Privilégiez les scénarios e-mailing up-sell pour vos clients les plus actifs.
Par exemple, pour les “anniversaires” (inscriptions, abonnements) de vos clients, ou lorsqu’ils atteignent la limite de leur compte, ou encore s’ils ont fait au moins deux achats en un an. Une fois que vous avez déterminer votre stratégie d’offre up-sell, il vous restera à choisir le moment le plus approprié pour l’envoyer.
Scénario 5 : Suivi après-vente et collecte de témoignages
Le suivi après-vente est essentiel pour maintenir une relation durable avec vos clients. Utilisez l'automatisation pour envoyer des enquêtes de satisfaction et des demandes de témoignages automatiquement.
Les avis clients sont précieux, il faut donc prévoir de les collecter pour en obtenir le plus possible. Vous pouvez gagner un temps précieux en automatisant ce processus. Que vous obteniez de bons ou mauvais avis, il faut prévoir de les traiter afin de conserver une bonne image pour votre entreprise.
Un bon exemple pour évaluer la satisfaction de vos clients est de leur envoyer un court questionnaire, puis en fonction des réponses, segmenter votre base de données entre les utilisateurs satisfaits et les utilisateurs insatisfaits. En fonction de leurs réponses, vos clients sont automatiquement ajoutés à une liste.
Pour les clients satisfaits, vous les remerciez et leur demandez de laisser un avis sur votre page Google Business. Pour les clients insatisfaits, vous les remerciez également et vous échangez avec eux par téléphone pour essayer de comprendre leurs motifs d’insatisfaction et ainsi, vous améliorer.
Conclusion
Associer marketing automation et inbound marketing vous apportera :
- Une baisse des coûts
- Une meilleure réactivité
- Une meilleure productivité
- Une meilleure performance commerciale
- Un ciblage plus intelligent des prospects
- Des connaissances sur votre base de données et le profil de vos clients
- Des actions marketing cohérentes, depuis l’acquisition jusqu’à la fidélisation
- Un meilleur suivi et reporting du buyer’s journey
- L’identification des points de frictions
-Des workflows plus fluides et optimisés
-Une communication ciblée, personnalisée et automatisée
En mettant en place des scénarios d'automatisation simples en B2B, vous pourrez ainsi améliorer l'efficacité de votre marketing digital et optimiser votre temps et vos ressources.
Qu'il s'agisse d'accueillir et de qualifier les leads, de relancer les prospects inactifs, de réactiver les clients inactifs, de mettre en place une stratégie up-sell et cross-sell ou de réaliser un suivi après-vente pour récolter des avis, l'automatisation vous permettra d'atteindre vos objectifs marketing de manière plus efficace et plus ciblée.
N'oubliez pas de surveiller et d'ajuster régulièrement vos scénarios pour maximiser leur efficacité. En utilisant ces idées et en adaptant les exemples à votre secteur d'activité, vous pourrez optimiser vos efforts et générer des résultats significatifs pour votre entreprise.
