Vous êtes en train de lancer votre entreprise et vous ne savez pas quel outil CRM utiliser ? Peut être avez-vous déjà un CRM, mais vous souhaitez le changer ?
Le choix du CRM est un point important dans la construction de sa stratégie webmarketing.
Je vais vous expliquer dans cet article quels sont les points importants dans le choix d’un CRM B2B tout en vous donnant ma sélection.
Le CRM est en B2B le socle de toutes vos actions marketing et de votre ROI
L’outil CRM (Customer Relationship Management) est l’outil qui vous permettra de bien gérer la relation commerciale avec vos clients et servira d’outil de compilation des données que vous avez recueillies auprès de vos clients et prospects.
Le choix d’un bon CRM est important, car il va impacter votre performance commerciale. Plus que cela, un CRM effiace vous permettra de rentabiliser l'ensemble de vos actions marketing. Un lead n'est un bon lead que s'il est bien traiteé, bien qualifié et géré jusqu'à la vente. C'est aussi un outil essentiel si vous utilisez des outils de prospection commerciale sur LinkedIn.
C'est d'ailleurs pour ces raisons que de plus en plus de solutions vous proposent une solution packagée avec notamment l’envoi des e-mails. Le CRM est votre socle autour duquel toutes vos actions vont se coordonner.
Il est plutôt contraignant de changer de CRM (même si c’est possible) et je vous recommande de prendre un peu de temps pour y réfléchir, cela vous fera gagner du temps et de l’argent.
Ce qui est difficile quand on choisit un CRM, c’est de se projeter sur nos besoins dans 6 mois, dans 1 an, dans 3 ans.
Car encore une fois, même si l’on peut techniquement changer de CRM, il vaut mieux être sûr de son choix pour gagner du temps et être plus efficace.
Avant de vous donner ma liste de mes CRM préférés, il faut comprendre que le choix de votre CRM va dépendre essentiellement de trois grands critères.
1- Les fonctionnalités CRM pour votre entreprise
Que vous soyez dans le B2B ou dans le B2C, les fonctionnalités du CRM ne sont pas les mêmes. L’objectif du CRM n’est pas le même. Déjà, si vous êtes dans le B2C, vous aurez beaucoup plus d’e-mails récoltés.
Dans le B2B, vous avez moins de contacts, mais vous voulez être le plus efficace possible dans votre relation avec eux. Vous devez avoir un maximum d'information sur lui, sur les communications et sur son activité sur votre site Internet. Vous voulez être sûr de pouvoir lui envoyer le meilleur e-mail possible à un moment donné.
Aujourd’hui la plupart des CRM proposent des fonctionnalités supplémentaires. Certains sont plus spécialisés dans un domaine qu’un autre. À vous de définir ce qui important pour votre entreprise.
Voulez-vous juste un CRM pour gérer les prospects et les clients ?
Souhaitez-vous un système complet allant de la gestion de projet à la facturation ?
Voici un exemple de fonctionnalités que peuvent proposer les CRM :
- gestion de projet
- e-mailing
- marketing automation
- création de site Internet
- facturation
- le nombre d’utilisateurs et de votre budget
2 - Le nombre d'utilisateurs
L’autre critère qui va déterminer le choix du bon CRM est le nombre d’utilisateurs qui est étroitement lié au nombre d’employés dans votre entreprise.
Et comme la majorité des CRM proposent un prix au nombre d’utilisateurs, le choix de votre CRM dépend donc de votre budget et du nombre de personnes qui vont l'utiliser.
Il faut bien comprendre que certains outils sont plus spécialisés sur les TPE-PME et d’autres proposent des outils beaucoup plus complexes, destinés aux grandes entreprises.
3 - L'intégration du CRM avec vos outils B2B
Dernière chose avant de choisir votre CRM, vérifier qu’il peut s’intégrer à vos outils déjà en place ou les outils que vous voulez installer par la suite.
Les CRM proposent de nombreuses connexions possibles avec d’autres outils. C’est devenu un avantage concurrentiel, car il est très important que votre CRM « parle » avec un maximum de vos outils.
Il faut donc vérifier au niveau des API que le CRM qui vous plait peut bien se connecter à votre ERP ou votre outil d’e-mailing par exemple.
La sélection que je vous donne ci-dessous est très subjective. Comme je vous le dis, le choix du CRM va dépendre surtout de votre situation actuelle et de votre écosystème.
Je vous donne les outils que je choisirais. Ce sont des outils robustes et très fonctionnels. Quand je parle à des confrères qui ont dû installer un CRM, il y a 9 chances sur 10 que ce soit l’un d’eux.
Avant de passer à cette liste, voici le processus que vous devez réaliser avant de choisir un CRM.
Faites un tour sur les plateformes de choix d’outils CRM
Plusieurs sites vous proposent la liste des CRM les plus populaires. Il y a un double intérêt en allant sur ces plateformes.
- vous pouvez comparer facilement plusieurs CRM entre eux
- vous avez beaucoup d’avis sur ces logiciels
Mais attention, comme je l’ai dit, si vous regardez des avis l’objectif pour vous sera de chercher des utilisateurs qui vous ressemblent par la taille de l’entreprise et par son secteur. Sur la plupart des sites, vous pouvez utiliser les filtres pour obtenir les avis les plus pertinents pour vous.
Je vous recommande surtout G2 Crowd car c'est le site le plus important. il y a quasiment tous les logiciels et de nombreux avis.
Faites un tour sur Google pour trouver des articles et tests plus détaillés
D’autres experts bien avant moi ont fait leur propre sélection de leurs outils CRM préférés. D’autres blogueurs ont réalisé des tests détaillés de quelques CRM.
À vous d’aller chercher des articles et des vidéos qui détaillent les pour et les contre des deux ou trois CRM que vous avez pré-sélectionnés.
Comme je le répète, votre objectif est d’aller chercher plusieurs avis différents.
Contactez par téléphone une ou deux personnes qui utilisent ce CRM
Une fois que vous n’avez plus qu’un outil CRM en tête, voire deux, le mieux est de contacter un ami, un collègue, une connaissance qui utilise ce CRM dans son entreprise.
Vous devez savoir :
- s’il est satisfait, s’il le recommande
- quelles difficultés il a eues pour l’installer ou ensuite à l’usage
- combien il paye concrètement par mois ou par an au global et par utilisateur
Même si les plateformes d'avis sont très utiles, rien de vaut un échange verbal avec quelqu'un de votre réseau.
Ma sélection des solutions CRM
Voici ma sélection des 6 meilleurs CRM du marché. Ils sont vraiment très bons. Je les ai choisis, car je les ai tous essayés et ils correspondent à eux quatre à 99 % des besoins des entreprises selon leur taille.
Par mes derniers échanges que j’ai eus avec plusieurs entreprises, et en regardant l’ensemble des avis vous ne faites pas d’erreurs en choisissant l’un d’eux.
1 — noCRM, le "non-CRM" focalisé sur la prospection commerciale
noCRM.io est un logiciel pragmatique qui se concentre sur la conversion de prospects via différentes étapes de vente (relances téléphoniques, emails, visites, etc.) pour que les commerciaux puissent se concentrer sur leurs objectifs principaux au lieu de se limiter à la seule gestion de la relation client.
C'est un outil de prospection sous-estimé et abordable que les commerciaux aiment utiliser grâce à sa capacité à rendre le travail de prospection quotidien plus simple et efficace et pas plus compliqué.
Si vous êtes un TPE/PME qui cherche un outil facile à utiliser et efficace pour organiser votre prospection commerciale et convertir plus de leads, noCRM peut être la solution pour vous.
Plusieurs fonctionnalités qui rendent la solution très complète :
- Création d’opportunités en 1 clic
- Définissez des objectifs commerciaux
- Générateur de script d'appel
- Visibilité globale pour les managers
- Gestion des Fichiers de Prospection
- Processus après-vente
noCRM propose plusieurs formules sans engagement selon les besoins ou la taille de votre équipe commerciale à partir de 10€ par mois, et la période de test gratuit vous permet de voir l’augmentation de votre taux de closing et l’amélioration de votre workflow commerciale avant de procéder.
2 — Plutio, le CRM des solopreneurs
Plutio est une application plutôt récente que j’ai découverte il y a un an environ. Beaucoup de monde autour de moi en disait que du bien et effectivement, les avis sont vraiment très positifs.
Si vous êtes freelance, les solo-preneur ou que votre entreprise fait moins de cinq personnes, Plutio est surement fait pour vous.
Plutio est une application tout-en-un. Il y a un CRM, mais il y a bien plus que cela. Et c’est vraiment ce que vous recherchez quand vous êtes seul ou dans une équipe réduite. Vous voulez éviter d’avoir de nombreux outils qui ont du mal à communiquer.
Plutio propose donc un ensemble de fonctionnalités au sein d’une même offre :
- un CRM
- un outil de gestion de projet
- un outil de gestion des devis
- un outil de facturation
- un wiki
- un outil de time tracking
Il y a encore quelques autres petites choses, mais comme vous le voyez, ces fonctionnalités sont parfaites pour les freelances et les consultants notamment.
Même si l’interface pourrait être un peu meilleure, toutes ces fonctionnalités sont proposées à un tarif imbattable de 15 € par mois si vous êtes seul. La formule monte à 30 €/mois jusqu’à 5 personnes.
Même si vous pouvez gérez vos e-mails dans Plutio, le seul truc qui manque vraiment à cette plateforme, c’est un vrai outil d’e-mailing et de marketing automation. Mais il vous suffit de prendre un outil d’e-mailing complémentaire si vous prenez Plutio.
3 — ActivCampaign, le CRM Sales et Marketing des TPE
À partir de cinq personnes, Plutio n’est plus l’idéal. À partir de là je vous recommande ActivCampaign.
ActivCampaign est une plateforme CRM sur laquelle se sont greffées au fil des ans des fonctionnalités d’e-mailing et de marketing automation.
Au délà du CRM qui est très complet et qui a un système de lead scoring évolué, vous aurez donc la possibilité :
- d’envoyer des e-mails facilement que ce soit des newsletters ou des séquences automatisées
- de faire du marketing automation avec de la segmentation ou des alertes selon des actions effectuées sur votre site par exemple
- d’envoyer des SMS
- de proposer un live chat sur votre site
ActivCampaign est pour moi l’outil idéal des TPE-PME. Il vous permettra de grandir en toute sérénité et d’être efficace tant sur l’aspect commercial que marketing.
Avec ActivCampaign, vous payez en fonction des fonctionnalités que vous souhaitez et du nombre de contacts que vous avez.
Par exemple la formule « Plus » que je trouve très satisfaisante avec les fonctionnalités principales est à 99 $ par mois pour 2500 contacts.
4 — Pipedrive, le CRM des PME et Startups orientées B2B
Pipedrive, c'est un peu mon chouchou ! C'est l'outil que j'ai le plus manipulé ces dernières années. Je l'utilisais chez Toucan Toco et je l'utilise avec d'autres clients.
Je pense que c'est l'un des tous meilleurs CRM du marché si vous débutez, tout particulièrement en B2B. C'est l'outil idéal pour une entreprise de taille entre 3 et 50 personnes.
Il a bien évolué ces 5 dernières années et il est pour moi meilleur qu'Hubspot par exemple sur la partie commerciale. Son plus grand défaut au final est d'être très focus "commercial" et pas assez "marketing" comme peut l'être un Hubspot.
Ce défaut peut être balayé en connectant Pipedrive à un outil d'e-mailing comme je l'ai fait avec Mailchimp ou Autopilot mais cela restera moins bien intégré qu'un Hubspot ou Salesforce.
Cela reste pour moi le meilleur CRM commercial du marché car son prix reste bien inférieur à ce que Hubspot et Salesforce proposent.
Si vous cherchez un très bon CRM commercial pour gérer vos pipes commerciaux, vos contacts, vos rendez-vous et connecter tout cela à votre site Internet et tous vos outils existants, Pipedrive est l'outil qu'il vous faut.
5 — Hubspot, le CRM des entreprises qui voient loin
Si vous ne choisissez pas ActivCampaign, la meilleure alternative est surement Hubspot. Hubspot est un peu la Rolls-Royce du CRM.
Hubspot a un fonctionnement à la carte et un bon moyen de vous faire rentrer dans leur système puisque leur CRM est gratuit. Oui, il est totalement gratuit, quel que soit le nombre d’utilisateurs et de contacts.
C’est le modèle de Hubspot. Vous faire installer leur CRM puis vous faire payer toutes les autres briques dont vous pouvez (ou pourrez) avoir besoin.
Alors oui je le recommande fortement, car comme les Rolls-Royce, toutes les fonctionnalités sont bien pensées. Tous leurs produits (Marketing, Sales et Services) sont très bien intégrés et conçus pour fonctionner ensemble. En prenant Hubspot, vous avez une machine de guerre.
Mais comme avec la Rolls-Royce, vous en payez le prix. Avec 2000 ou 3000 contacts en base et des fonctionnalités de base, vous allez en avoir pour environ 200 €/mois (sans prendre toutes les fonctionnalités)
C’est le problème avec Hubspot. Il faut vraiment regarder ce dont vous avez besoin en termes de formule. Des fois, vous payez des choses dont vous n’avez pas besoin, et vous aimeriez avoir cette fonctionnalité qui à elle seule vous fera basculer sur la formule au-dessus qui est 3 fois plus chère.
Donc je recommande Hubspot si vous voulez avoir le top du top et que vous en avez les moyens. Et attention, même si les outils sont bine intégrés, la gestion au global d’Hubspot peut prendre du temps.
6 — Salesforce, l'outil leader sur le marché pour les grandes entreprises
Pour terminer, même s’il est parfois un peu critiqué, Salesforce est pour moi la meilleure solution CRM pour les plus grandes entreprises. Je ne la recommande donc pas par vous qui êtes dans des TPE-PME. J’en parle quand même ici, car beaucoup de personnes me posent la question et se demandent si c'est quand même une bonne solution pour démarrer.
Salesforce est une bonne solution. Mais même si c’est techniquement possible de l’utiliser pour les petites entreprises, je ne la recommande pas.
En tant que position de leader, et comme Hubspot, vous en payerez le prix. Salesforce est une solution chère avec quelques coûts cachés.
Avec Salesforce, vous payerez la solution au nombre d’utilisateurs. Salesforce est une solution complexe et une bonne intégration avec vos outils demande un développement spécifique. Il est préférable d’avoir une ressource (un développeur) en interne pour s’en occuper.
En fait, ce qui est bien avec Salesforce c’est qu’il n’y a pas vraiment de limites en termes de fonctionnalités. La limite est plutôt de savoir combien vous êtes prêt à mettre sur la table.
La plus grande force de Salesforce est de pouvoir s’intégrer à tous les outils du marché. La plateforme est tellement populaire que n’importe quel autre outil va construire rapidement une API pour pouvoir se connecter à Salesforce.
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J’espère que cet article vous aidera à faire votre choix pour votre prochain CRM. Je vous prépare des articles détaillés pour montrer concrètement à quoi ressemblent les 6 outils CRM que je vous ai recommandés.
J’expliquerai les fonctionnalités phares de ces plateformes avec des mises en situation. Abonnez-vous à ma newsletter pour recevoir ces articles et vidéos.
Si vous changez de CRM, n'oubliez pas que votre nouveau CRM doit s'intégrer à tous vos outils existants. Un reporting marketing effiace vous permettra alors d'analyser l'impact de votre CRM sur tous vos canaux marketing.
En attendant, j’aimerais bien savoir quelle solution CRM vous utilisez actuellement. Et surtout, en êtes-vous satisfait ?
