Organiser un webinaire est une excellente stratégie pour générer des leads qualifiés. En effet, les personnes qui y participent ont déjà un intérêt pour le sujet, il est donc important de savoir comment les toucher pour atteindre vos objectifs. Encore faut-il bien s’y prendre et éviter des erreurs communes :
- Ne pas avoir défini un objectif clair
- Ne pas connaître son audience et ses besoins
- Ne pas choisir le bon moment
- Négliger la qualité de l'expérience live
- Ne pas intégrer le webinaire dans une stratégie globale
Beaucoup d’entreprises pensent qu’organiser un webinaire est une tâche simple, comme une réunion entre personnes intéressées par un même sujet. Mais sans préparation suffisante, ou sans connaissance suffisante sur l’organisation de ce type d’événement, il est facile de tomber dans les pièges récurrents de l’organisation de webinaires.
Résultat ? Peu d’inscrits, un faible taux de présence en live, pas ou peu d’engagement lors de l’événement, la sensation de participer à une simple conférence et non à un partage de valeur, et surtout zéro conversion…
Voici 5 erreurs courantes que j’ai vues (et parfois faites moi-même, car c’est aussi en faisant qu’on apprend) au fil des années. Mon rôle aujourd’hui est de vous partager mes observations et surtout vous indiquer comment les éviter.
Si vous manquez de compétences techniques ou marketing pour vous lancer sereinement, suivre une formation courte dans une école du digital peut vous donner les clés pour réussir vos premiers lives.
1. Ne pas avoir défini un objectif clair
Une erreur typique est de lancer un webinaire car “tout le monde en fait, alors pourquoi pas moi”, sans se poser les bonnes questions. Quel est l’objectif ? Générer des leads ? Fidéliser des clients ? Qualifier des prospects chauds ? Gagner en visibilité et générer du trafic ?
Beaucoup de webinaires sont flous, à la fois sur le fond et sur la forme car l’objectif n’est pas clairement identifié afin de tourner le webinaire dans un sens précis.
⚠️Pourquoi c’est problématique :
- Il sera impossible de mesurer la performance de l’événement et d’en tirer des recommandations pour les événements futurs : sans objectif, pas d’indicateur clé de performance (KPI), et donc pas de retour sur investissement précis à mesurer.
- Le risque est de parler à tout le monde (intéressant sur le principe si on veut toucher une cible large), donc à personne (car le discours n’est pas clair et axé sur une idée précise qui parle à une cible identifiée pour les inciter à l’action)
💡Les bonnes pratiques :
Avant même de choisir une date pour le webinaire, il faut se poser ces 3 questions clés :
- Quel est l’objectif business du webinaire ?
- A qui s’adresse-t-il ? (Définir un persona précis)
- Que doit faire la personne après avoir assisté au webinaire, en live ou en rediffusion ? (ajouter un CTA clair)
Deux exemples pour illustrer :
👉Une entreprise décide d’organiser un webinaire intitulé “Découvrir une solution de gestion RH idéale pour les PME). L’objectif ici : faire une démo produit pour les PME dans des secteurs identifiés
👉Une entreprise organise un webinaire sur le sujet “Comprendre la fiscalité freelance”. Ici l’objectif est de faire du contenu éducatif, ciblé sur les freelances, notamment qui se lancent dans leur activité.
2. Ne pas connaître son audience et ses besoins
Beaucoup de webinaires font la même erreur : proposer un contenu global qui parle à tout le monde mais en réalité à personne ou inversement évoquer un sujet très technique pour une audience non experte ou pas assez mûre.
Il n’est pas rare de faire cette erreur lorsqu’on se dit “ce sujet est intéressant pour moi, donc il le sera pour les autres”. Sauf que le bon contenu est en réalité celui qui répond aux problématiques spécifiques de l’audience identifiée, pas forcément à celle des organisateurs. Il est donc important de bien connaître son audience pour identifier un sujet, et savoir comment lui parler.
⚠️Pourquoi c’est problématique :
- Le taux d’inscription sera faible, car le titre ou la promesse du webinaire n’attirera pas
- Les participants risquent de quitter l’événement en cours de route, car ils ne se sentiront pas concernés
💡Les bonnes pratiques :
- Définir un persona : sa fonction (directeur marketing, RH, freelance, etc.), son niveau d’expertise (débutant, intermédiaire, expert), ses besoins et contraintes (manque de temps, besoin d’informations pour développer ses process, manque de visibilité, etc.)
- Identifier la promesse du webinaire : qu’est-ce que le participant va apprendre qu’il ne sait pas déjà ? Quelle problématique précise va l’aider à résoudre ce webinaire ?
- Choisir un angle précis : éviter les sujets fourre-tout type “tout savoir sur…”, ça ne parlera pas à la cible. Il est préférable de privilégier une approche type “1 problème = 1 solution”, avec un temps donné.
Une astuce qui peut aider :
Pour identifier un sujet qui parle à votre audience, pourquoi pas mettre en place un sondage rapide sur Linkedin, ou par mail si vous disposez d’une bonne base de données, avec différents sujets possibles à traiter lors d’un webinaire, en leur demandant de choisir celui qu’ils aimeraient retrouver. Cela vous aidera à connaître les besoins actuels de votre cible, et à identifier des sujets pour vos futurs webinaires.
En résumé, c’est gagnant-gagnant : pour vous afin de choisir un sujet pertinent et réussir votre événement, et pour votre cible car elle se sentira écoutée et concernée.
Un exemple pour illustrer :
Une entreprise propose une solution RH qui facilite l’onboarding des collaborateurs.
👉 Un exemple de mauvais sujet : “Présentation de notre solution d’onboarding digitalisé” Ce webinaire sera simplement perçu comme du contenu promotionnel, pas forcément qualitatif ou objectif. Cela n’intéressera que les personnes déjà dans une phase d’achat.
👉 Un bon sujet : “Onboarding à distance : comment garantir une expérience collaborateur réussie dès le 1er jour”. Ici, l’entreprise parle du bénéfice concret pour un RH opérationnel ou un DRH, pas de son outil directement et donc évite le côté promotionnel directement perçu.
3. Ne pas choisir le moment le plus approprié pour votre webinaire
Programmer un webinaire à un moment non approprié comme le vendredi à 17h, au milieu de vacances scolaires, ou le lendemain d’un événement connu comme un salon professionnel peut également impacter le taux d’inscription et de présence à votre événement en ligne.
Un bon créneau change tout, que ce soit sur le nombre d’inscrits, le taux de participation ou même le niveau d’attention pendant le live.
⚠️Pourquoi c’est problématique :
- Trop tôt ou trop tard dans la journée : si l’audience est en réunion, en déplacement, ou déjà en train de penser au week-end, il sera difficile de la capter.
- Trop proche d’un pic d’activité : si l’audience est sur le lancement d’une campagne (liée à un événement connu dans l’année comme le Black Friday par exemple), sur une clôture mensuelle ou annuelle, à un retour de vacances etc.
- Mal synchronisé avec la charge mentale de l’audience : en fin de journée, il y a une baisse d’attention, le lundi matin est plutôt consacré aux priorités urgentes, etc.
Si le moment pour lancer votre webinaire est mal choisi, le résultat sera sans appel…
💡Les bonnes pratiques :
- Les jours à privilégier en B2B : le mardi, le mercredi et le jeudi en fin de journée. Ce sont des jours où les professionnels sont actifs, concentrés et souvent disponibles.
- Les heures recommandées :
- 11h : bonne concentration, ni trop tôt ni trop tard, mais à adapter en fonction du temps du webinaire pour ne pas trop empiéter sur la pause déjeuner, ce qui pourrait inciter les participants à quitter l’événement avant la fin
- 13h : un créneau “pause déjeuner” efficace pour les formats courts notamment
- 18h : pour des cibles d’indépendant / freelances ou des cadres dirigeants qui peuvent se libérer uniquement en fin de journée
- Évitez ces créneaux :
- Le lundi matin et le vendredi après-midi
- La période entre Noël et le 2 janvier (congés)
- Les vacances scolaires, et les jours fériés (attention aux ponts)
Une astuce pratique :
Pensez à analyser vos anciens webinaires si vous en avez déjà fait afin de comparer les taux d’inscription, de présence et d’engagement selon le jour et l’heure. Il peut aussi être pertinent de faire un sondage, comme pour définir le sujet du webinaire. Ainsi l'audience se sentira concernée et vous saurez définir le moment qui l'arrange le plus.
Un exemple :
Une entreprise veut toucher des chefs de projet dans des agences marketing.
👉 Mauvais timing : lundi à 9h. L'audience a des réunions hebdomadaires, des urgences clients à gérer, la boîte mail est pleine. En résumé, le webinaire passe à la trappe.
👉 Bon timing : jeudi à 13h. L'audience est en pause déjeuner, son niveau d’énergie bon, il y a plus de chances qu’ils soient disponibles.
4. Négliger la qualité de l’expérience live
Une erreur courante est de penser son webinaire comme juste “un expert qui parle de son sujet pendant 30min pour donner de la valeur”. Ce raisonnement pousse beaucoup d’entreprises à traiter le webinaire comme une conférence descendante, avec une suite de slides, peu d’échanges et une présentation monotone. En résumé, cela intéressera peu de monde et l’audience ne se sentira pas concernée et ne verra pas l’intérêt de participer en live.
Pire encore, certains organisateurs ou intervenants se connectent parfois au dernier moment, improvisent leur discours ou lisent leurs slides à l’écran, ce qui transforme une belle opportunité en un moment peu engageant.
⚠️Pourquoi c’est problématique :
- Cela engendre la perte de l’attention des participants en quelques minutes
- Cela dilue la crédibilité de l’événement et de l’organisateur : le contenu peut être excellent, si la forme est floue et peu préparée, l’image de la marque sera directement impactée.
- Une opportunité d’engager des leads dans une relation à la fois humaine et professionnelle est manquée
Aujourd’hui, pour se démarquer de la concurrence, notamment avec son webinaire, l’expérience est aussi importante que le message. Que ce soit pour convaincre, éduquer ou vendre, il est essentiel de faire vivre une expérience live fluide, professionnelle et interactive.
« Un webinaire est devenu un espace conversationnel où l'engagement est clé. » - Gilles Bertaux, CEO de Livestorm
💡Les bonnes pratiques :
Avoir une bonne préparation technique : investir dans un micro-externe pour une bonne qualité sonore, prévoir un bon éclairage, tester son matériel et sa connexion en amont (la veille et le jour J), utiliser une plateforme fiable (dans un de nos précédent article, nous vous avons conseillé Livestorm, une solution premium qui permet de réaliser des webinaires de qualité et interactifs)
- Préparer le contenu : avec un script ou un plan détaillé (mais attention, ne jamais lire un texte en live), répéter son intervention en amont (pour identifier tout ce qui ne sonne faux, les répétitions, etc.), limiter les slides à un message clé par diapositive, alterner les visuels avec des images, graphiques, courtes vidéos, démonstration produit, etc.
- Prévoir une réelle animation de l’événement : démarrer avec une question simple ou un sondage, utiliser les prénoms si possible lorsque vous vous adressez à votre audience ou pour répondre à une question, prévoir une pause à mi-parcours pour relancer l’attention et demander s' il y a des questions, etc.
Une astuce utile :
Avoir un co-host / binôme est idéal pour ne jamais perdre le fil et créer une expérience réellement engageante. Le binôme pourra pendant le live gérer le chat en direct (modération, relance, réactions), résumer les questions ou faire des transitions, donner un rythme naturel à la session (plus conversationnel), etc.
Un exemple pour illustrer :
Une entreprise organise un webinaire sur “Comment booster ses taux de conversion grâce à l’A/B testing”.
👉 Ce qui ne passe pas :
- Le speaker lit chaque bullet point d’un PowerPoint.
- Le micro est celui du PC portable (avec écho).
- Il n’y a aucune interaction avec le public.
Résultat ? 60 % de l’audience décroche avant la moitié du webinaire. Le replay est inutilisable. L’opportunité de générer des leads est ratée.
5. Ne pas intégrer le webinaire dans une stratégie globale
Lancer un webinaire sans l’intégrer dans une démarche plus large, c’est comme ouvrir un magasin en plein désert : on y met de l’énergie, mais personne ne le voit, et il ne mène à rien. Il ne faut pas voir le webinaire comme un événement isolé ou “one-shot” pour générer des leads ou cocher une case dans son plan marketing.
⚠️Pourquoi c’est problématique :
- Le contenu reste isolé et sans suite : les participants n’ont pas d’étape suivante claire à suivre, une opportunité est manquée.
- Les équipes marketing et commerciales ne savent pas comment se servir de l’événement pour en faire découler des actions derrière.
- Une dépense de temps, d’énergie et parfois d’argent pour une action vite oubliée, on ne capitalise pas sur l’effort fourni.
💡Les bonnes pratiques :
- Relier son webinaire à un objectif business clair : on revient à notre point 1, il faut toujours qu’un webinaire ait un objectif clair et précis et il doit être lié à un objectif business (lancement de produit, conversion de leads, activation d’une base CRM dormante, etc.)
- Insérer le webinaire dans un tunnel de conversion :
Par exemple création d'un article de blog avec lien d’inscription au webinaire → mise en place d'un webinaire avec un appel à l’action (formulaire d’inscription pour un essai gratuit) → réalisation d'un essai gratuit → prise de rendez-vous du prospect→ le prospect devient lead qualifié. - Exploiter le replay : sur une page dédiée optimisée SEO, dans une campagne d’emailing, dans une séquence de marketing automation (nurturing).
- Prévoir un usage post-webinaire pour chaque équipe : pour les équipes marketing (nurturing automatisé, contenu réutilisable, etc.) et pour les équipes commerciales (relance personnalisée, RDV ciblés selon les questions posées, etc.)
- Transformer le webinaire en contenu réplicable : slides, guide PDF, clips vidéos, etc.
Une astuce :
Créer un plan global pour ton webinaire avant l’événement afin de s’assurer d’une exécution fluide et que l’effort fourni ne sera pas perdu. Cela inclut : l'hébergement du replay, un plan de relance par e-mail, un plan de communication sur les réseaux sociaux afin de partager les meilleurs moments (mini vidéos extraites pour LinkedIn), etc.
Un exemple pratique :
Une entreprise organise un webinaire sur “Les bonnes pratiques pour structurer son blog B2B en 2025”.
👉 Version isolée : l’entreprise fait son live, puis envoie le replay par mail, et c’est tout. Aucune suite, pas de lien avec une campagne, les commerciaux ne sont pas inclus dans la boucle. → Le webinaire tombe dans l’oubli.
👉 Version intégrée : le webinaire est le cœur d’une campagne inbound sur le content marketing :
- Le replay est intégré à un article SEO.
- Un guide complémentaire est proposé à la fin du live.
- Les commerciaux relancent les inscrits avec un lien vers une démo.
→ Dans la version intégrée, le webinaire devient un levier d’acquisition multicanal.
Pour conclure
Un webinaire réussi ne repose pas sur la chance, mais sur une vraie préparation. Les erreurs que nous avons vues sont fréquentes, mais faciles à éviter avec la bonne méthode :
- Manque d’objectif
- Sujet mal ciblé
- Mauvais timing
- Expérience live négligée
- Absence de stratégie globale
👉 Il faut penser son webinaire comme une étape clé dans un parcours client, pas comme un événement isolé. 3 mots clés : préparer, engager, relancer, pour transformer ce moment en véritable levier d’acquisition.
Si vous souhaitez échanger sur votre stratégie webinaire ou pour un accompagnement personnalisé, contactez-nous !
